对标理想的自游家 先向小牛车主下手了

  　　 10月9日傍晚，小牛电动车车主黎维在小牛电动APP里收到了一条标题为“你的里程不止小牛，还可自游”的专属福利推送，内容大致是，他的小牛行驶里程可以兑换为电动汽车-自游家NV(参数|询价)的电量。

  　　原来，就在前一天晚上，小牛电动创始人李一男带着自游家NIUTRON首款车型NV亮相发布会，这款定位在中大型SUV的新车提供纯电与增程两个版本，售价区间为27.88万到31.88万元。

  　　在搞清楚自游家NV是一款什么样的车后，黎维发现自己骑了3067公里的小牛电动车可以兑换52度的新能源汽车充电电量。他点击进入详情页面后发现，并没有权益兑换的页面，直接链接到了自游家的官网。

  　　唯一清楚的是，要享受到这52度电的充电“福利”，黎维要买一辆30万元左右的新车——自游家NV。那一刻，他感受到了一种类似“玛莎拉蒂5元代金券”的荒诞。

  『小牛电动AAPP里推送的福利』

  　　发布会次日，笔者来到北京的一家自游家门店问及增程与纯电两种版本时，工作人员则肯定的表示“推荐增程版本，因为更实用”。与此同时，也有一部分网友在社交平台上质疑纯电版本续航不够。

  　　而一位接近自游家的消息人士透露，纯电动本就不是计划内的主推车型。“最开始打造这款车的时候，自游家瞄准的是‘平替’理想ONE的定位，主推增程版本。令人没想到的是，理想今年也要推出30万以内的增程车型。”

  自游家，变为大乘的子品牌？

  　　就在发布会前不久，李一男创立的牛创新能源宣布，公司正式更名“火星石科技有限公司”。官方解释称，更改公司名是为避免用户混淆“NIUTRON”“自游家”品牌和牛创新能源的关系，且“牛创新能源”这一名称此后将不在任何场景下使用。

  　　关于品牌的归属问题，自游家NV的官方宣传海报上的小字格外引人注目：NIUTRON®、自游家®由大乘汽车注册。也就是说李一男关联的火星石科技与自游家、NIUTRON品牌划清了界限。

  　　关于双方的分工与合作，火星石科技创始人李一男在发布会上是这样解释的：火星石科技在软件、智能、三电等前瞻技术领域赋能大乘汽车，共同提高整车和智能软件水平，自游家NV将在大乘汽车的常州金坛工厂生产。李一男还强调，双方是深度合作关系，共同研发量产产品。

  　　表面上看，火星石科技与大乘的“自游家”，如同华为与赛力斯联合打造的AITO品牌。自游家品牌依托大乘的资质，好比蔚来与江淮。但是，双方的合作关系又不像华为与赛力斯、江淮与蔚来那么清晰。自打李一男官宣造车，大乘汽车始终退居幕后，从未对外回应过双方合作的事宜。即便是在10月8日当天的发布会上，也没有大乘汽车方面的人士露面。

  　　反观为蔚来代工的江淮，时任江淮汽车董事长的安进在多个重要场合，频频为蔚来站台。即便是被外界称为“把灵魂交给华为”的赛力斯，在AITO品牌的发布会上，也有露面的机会：7月份问界M7上市，小康集团董事长张兴海与华为智能汽车解决方案BU CEO余承东一同揭晓新车价格。

  『余承东在问界M7的发布会上同台亮相』

  　　“现在用大乘的资质，商标也转到大乘名下，基本就相当于大乘汽车的子品牌了。”一位接近大乘汽车的消息人士表示，大乘汽车从始至终未回应过双方合作的事情，很可能与身上还背着巨额债务不宜露面有关。

  　　上述消息人士还透露，虽然牛创更名为火星石，商标也转到大乘名下，双方依然是代工与被代工的关系。在汽车之家之前的报道中，原本属于火星石科技的“自游家”品牌名迟迟没有申请下来，因此，此前在自游家线下门店里的展车，有的车尾是“自游家NV”，而有的是“大乘汽车NV”。

  　　“他们不得不这样做，现在商标由大乘汽车注册，可以省去很多流程上的麻烦，新车也可以更快速地在主管部门备案”一位接近自游家的消息人士透露，由于新车已经在发布会上官宣12月开始交付，以大乘为主体去走流程，是一条省时的“捷径”。

  看上去很美的“平替”理想

  　　由于同样是五座增程SUV，外界自然而然地将自游家NV与理想L7作对比。而两位创始人李一男与李想，在踏入增程这同一条河流之前，就有颇深的渊源。生产自游家NV的大乘汽车常州工厂，除了距离小牛的生产基地非常近之外，离理想汽车的常州基地也只有40公里。

  　　在去年年底接受媒体采访时，李一男说，自打决定造车以后，就没有和李想有过多交流了。“在这之前，我问他问题，他知无不言。”李一男口中“知无不言”的李想，评价起他的新车，也毫不留情面。“远远不如理想L6，凭啥和理想L7比较？”李想在社交平台上如是说道。

  『自游家NV』

  　　自打最近两年理想ONE成为国内最畅销的新能源车型之一，增程式市场不断有新的玩家加入。这个被魏牌CEO李瑞峰炮轰为“落后技术”的路线，被理想与华为的AITO玩儿的风生水起。乘联会数据显示，8月AITO问界M5的销量超7000辆，将月销不到5000辆的理想ONE甩在了身后。

  　　只不过，理想与AITO这样头部品牌的热闹，也改变不了一个事实：增程只是新能源汽车中的一个小众市场。

  　　放眼整个PHEV市场，今年8月的终端销量同比增长了超160%达13.3万辆，占据整个新能源汽车25%的市场份额。其中，TOP1厂商比亚迪占据了超66%的PHEV市场份额，剩下的TOP9厂商分食27%的份额，也就是说，只有不到7%的份额是留给其他品牌的玩家。而目前能跻身插混市场TOP10的增程玩家，只有AITO与理想两个品牌。

  『理想L7』

  　　事实上，与其说是增程成就了理想与AITO，不如说是精准的产品定位成就了理想；华为各方面的资源加持成就了AITO，他们发过来成就了增程市场，吸引其他品牌加入。那么问题来了，用什么来成就自游家NV？

  　　一位来自合资车企的资深汽车工程师李岩在与汽车之家的交流中说道，在能吸引眼球的智能化和科技化配置上，小鹏、蔚来等新势力车企已经开始“卷”激光雷达和高算力芯片，而自游家NV的标准版搭载的是2年前的芯片和单目摄像头。

  　　硬件没有特长，因此自游家在价格上也低于理想L7这样的竞品。李想口中“凭啥与L7相比”的自游家NV售价28.88万元，相比理想L7 Pro33.98万元的售价要便宜5万元。从参数数据看，自游家NV在尺寸、动力、续航等方面的也要稍逊于理想L7。李岩认为，自游家NV30万元以内的价格定位，避开了与理想的直接竞争。

  『自游家SuperDrive AAD超算平台』

  　　然而，在新品牌自游家研发第一款量产车的这几年，理想已经把“套娃”学玩得明明白白。过去很长时间，理想通过理想ONE单品爆款的思路来打天下。随着市场占有率的提升，理想推出了定位更高端的L9，以及理想ONE的换代车型L7、L8，覆盖30-50万元的多个细分市场。此外，起售低于30万元的理想L6也在规划之中。

  　　“从发布会内容看不出什么自研的部分，新车挑不出明显的毛病也没有什么独特性，基本上属于攒的一款车。”看完自游家的发布会，李岩如是说。

  小牛车主会买单吗？

  　　“据我所知，很多小牛车主对这款车还是很感兴趣的，但是官方并没有什么优惠向车主倾斜。”一位来自南京的小牛经销商刘磊在与汽车之家的交流中说道，唯一的关联就是在小牛APP里推送的兑换自游家电量的“福利”。“说实话，这种‘福利’有和没有相差不大。”刘磊感慨道。

  　　李一男也曾在去年年底接受采访时强调过两家公司的区隔，他说“自游家和小牛两家公司是完全分开的，品牌、品类也是不一样的，没有什么是可以直接复制。”前不久，小牛电动CEO李彦也在接受采访时撇清关系：小牛电动与牛创汽车没有什么关系，牛创汽车是小牛电动创始人李一男自己创建的一家新能源汽车公司，小牛不会去造车。

  『小牛电动APP的开屏“广告”』

  　　尽管双方有意将两个品牌区分开，而真到了用户运营层面，小牛庞大的用户基础又“真香“了。正如李一男所说的“至少应该探索一下”：万一有小牛用户对自游家感兴趣。

  　　不过那边的小牛电动已经“自顾不暇”了。今年二季度的财报显示，小牛电动收入、利润和销量均呈现大幅度下降，到三季度，情况也没有完全好转。即便是创始人李一男发布新车，小牛的股价也没有任何起色。

  　　“小牛的品牌调性早就不是几年前那个‘两轮特斯拉’了，还能吸引到一批先锋人群。现在两轮车的高端玩家也越来越多，小牛本身的标签也没有那么鲜明了。“一位小牛电动车车主王安感慨道，从电动两轮车到电动汽车之间的跨越太大，跟华为、小米从智能家居、智能穿戴再到智能汽车的生态闭环不一样。

  　　李一男在去年官宣造车时说，一个新品牌最重要的是如何让潜在的消费者认知，所以对自游家来说自建门店是必由之路。

  『自游家的销售网络』

  　　官方资料显示，“预计到今年底，自游家汽车在全国的销售网点将达到120家。蔚来建成100家门店的用时为29个月，理想用时33个月，而自游家仅用时3个月。”一位不愿具名的资深流通行业人士向汽车之家表示，要达到这么快的建店速度，只有降低建店要求才能实现，比如在建店费用、标准、面积、设备等多个维度。

  　　迫切的铺设渠道是因为李一男明白，对于不爱讲故事的自游家来说，线下展示是最重要的获客途径之一。比起在小牛电动的APP里聊胜于无的“福利”，自建门店显然更靠谱。于是都要尝试一下的自游家展现出了合乎情理却又自我拉扯的一面：一边试水挖掘小牛车主里的潜在消费者，一边通过自建门店来重塑新的品牌形象。

  　　由于创始人李一男自带话题属性，自游家自打品牌发布以来，就备受外界关注。去年12月新品牌刚发布没多久，就传出推迟上市、资质问题为解的消息，这让外界着实为这个新品牌捏了一把汗。如今，从新车上市到如约交付又是一道槛，尤其是当其他新势力正在火拼谁的交付量更高时，李一男面对的竞争压力可想而知。

  　　当笔者问及会不会考虑自游家这个品牌时，黎维回答说“没有仔细研究，刚开始以为是小牛推送的‘旅游团广告’。”似乎印证了李一男在接受采访时所说，过去的成功没有什么可以直接复制的。高端两轮车与智能电动车之间的壁垒，不单是一条“权益兑换”可以打通的，自游家还有很长的路要走。