对话张卓：海洋网每款车型表现都超预期

  　　　　2022年12月30日，广州车展正式开幕，这是2022年汽车行业最后一场大型展会。收官之时，汽车之家独家对话车企高层，回顾2022年起伏得失，展望2023年前瞻趋势。比亚迪汽车海洋网销售事业部总经理张卓与汽车之家展开了深入交流。

  　　2022年，比亚迪的销量目标为150万辆，已于11月正式达成。2022年累计销量约186.35万辆，同比增长208.64%，比亚迪已坐稳国产新能源年销量第一。对于这份优异成绩的背后，张卓总结了三个因素：一是新能源大势，比亚迪运气挺好，坚持了十几年的新能源赛道，等来了这么一个大势；二是比亚迪会持续发一些颠覆性的技术，从技术鱼池里捞出一条条像DM-i、CTB电池、车身一体化技术投放到市场，这源于多年来比亚迪的技术储备；三是比亚迪有强大的供应链保障，促进2022年的迅猛发展。

  　　本届广州车展，比亚迪旗下几乎所有主力产品都有亮相，包括12月刚刚上市的护卫舰07(参数|询价)，还有王朝系列、海洋系列等全部主力产品。其中，海洋网分为两大产品系列，一是军舰系列DM-i产品，二是海洋生物系列，属于纯电的产品。在张卓看来，两大系列的每一款车型都达到甚至超出了比亚迪的预期。比如海豚是A0级市场销冠，已经连续5个月突破2万台销量。

  　　海洋网成立之初，就是为了打造年轻化和新能源的唯一性。“目前海洋网有100多万粉丝，我们打算在组织结构上做调整，成立海洋自己的用户运营团队，命名‘聚浪会’，形成大社区的概念，可能会与用户群体一起共创。”

  『海豹』

  以下为对话实录，内容有所精简：

  　　汽车之家：请您介绍一下本次车展上比亚迪带来哪些重磅车型和技术亮点？

  　　张卓：本届广州车展我们是比较重视的，比亚迪旗下的几乎所有的主力产品都在车展亮相，包括我们12月份刚刚上市的护卫舰07，这是一个重磅SUV产品，今天也到了车展现场，当然还有我们的王朝系列、海洋系列等全部主力产品。

  　　汽车之家：今年也是比亚迪的一个多品牌发展运营，请您介绍一下我们的一个多品牌策略以及相关情况。

  　　张卓：比亚迪集团下面会有比亚迪汽车一个品牌，比亚迪汽车下面有王朝网和海洋网两个网络，还有腾势品牌，仰望品牌，除此之外，我们还有个性化、专业化的品牌会在明年发布。

  　　汽车之家：海洋网在成立不到两年的时间里，就推出了多款车型，我们在细分市场的一个表现是否符合预期？接下来又会有哪些新车型的规划？

  　　张卓：海洋网本身一开始设立的时候，它就是一个年轻化和新能源属性比较强的网络，我们基本上是分了两大产品系列，一个是军舰系列DM-i的产品，海洋生物系列属于纯电的产品。两大系列里面目前来讲，基本上每一款车型都达到甚至超出了我们的预期。比如说我们的海豚，海豚是A0级市场的销冠，已经连续5个月突破了2万台的销量。

  　　还有我们的A级SUV，宋PLUS DM-i这个车是在海洋网销售，现在已经连续几个月都拿到了 A级SUV的冠军。当然，我们还有两个新车，刚刚上市的海豹，也在冲击B级轿车的细分市场。还有这个月上市的B级中型SUV护卫舰07，我们也会在B级SUV里面抢占一大份的市场份额。所以我们的产品基本上都能够达到市场所追求的预期，明年海洋网的产品也会推出几个新品，包括A00级的纯电产品，现在网上炒得比较热的海鸥。

  　　我们还会发布一款B级轿车，这也是全新搭载我们DM-i技术的一个大轿车，可能在年底还有一款电动皮卡，这是明年我们全新的产品规划。中间会插几个改款车，比如刚刚28号上市的23款海豚，它是一个改版升级的全新车辆，还有一个全新改款的宋PLUS，也会做一些改变，还有e2的改款，根据市场变化会准备一些新车和现有车型改款的车型，来应对2023年比较变化的一年，这也是汽车市场可能复苏的一年。

  　　汽车之家：你如何看待一个明年的新能源汽车市场的走势？因为有人预测说因为今年增长很快，可能会透支了一部分的一个销量，明年可能会出现分化，纯电动或会出现下滑，插混市场将得到扩容，您同意这个观点吗？

  　　张卓：就2023年来说，是疫情放开以后经济复苏的一年，也是变化比较多的一年，是供应链也比较复杂的一年，但是考虑到在2023年因为国家放开对经济的刺激，所以我们判断整个2023年的大盘应该不会有太大的变动，可能会跟2022年保持一个基本的持平。但是可能在动力系统的消费结构上会发生变化。

  　　我们预计新能源的预测量应该是在850万到900万辆，可能纯电应该也不会出现大规模的下滑，因为总量在上涨，只不过插混增长的幅度可能会大一些。

  　　汽车之家：明年的新能源汽车补贴也下坡了，所以对车企的压力也是会有一点。

  　　张卓：对，可能对他们来讲压力比较大，整个行业应该是有一定的压力，这个是成本的压力。

  　　汽车之家：您怎么看待现在锂电池涨价趋势，大概什么时候会下滑？

  　　张卓：碳酸锂已经开始在往下走，应该是上一周已经开始往下走了一些，应该到年后应该还会有一个下降的过程，但整体来讲，它还是会高于两年前的价格。应该说，远远高于两年前的一个价格，但是比现在要好很多。

  　　 汽车之家：因为锂电池涨价，很多车企都在自己造电池，您是怎么看待这个现象的？

  　　张卓：这也是一个企业稳定和壮大发展的必由之路，但是也没那么简单，从你在开始投入到产出中间没有三五年时间是形成不了规模的。而且从顺利投产到产出，中间还有品控，还有好多更新迭代，这个技术是一代一代的，比亚迪做了几十年，每一迭代才有现在的高功率电池，不是说从巨人的肩膀上，第二天就生产出来的高功率电池，它不是那么简单1+1的关系，这个过程要沉淀。

  　　汽车之家：比亚迪今年的势头很猛，1-11月的销量已经超过160万辆了，您觉得主要是哪些因素来支撑起如此迅猛的增长？我们在中间过程做了哪些战略坚持和调整？

  　　张卓：今年前11个月，我们是162万台，预计2022年全年销量会超过185万台。首先我觉得新能源是大势，比亚迪运气也挺好，坚持了十几年，坚守新能源赛道，等来了这么一个大势，我觉得可能有一些是运气的成分。但是反过来讲，大势对大家都是公平，不光是只对比亚迪一个企业来说是公平的，那为什么比亚迪有增长？

  　　第一个是技术，特别是颠覆性的技术，并且我们会连续发一些颠覆性的技术，从我们的技术鱼池里捞出一条条像DM-i、CTB电池车身一体化技术这样的技术投放到市场，这源于多年来比亚迪的技术储备。

  　　第二个，产品储备也是下了很大决心，=不是说今天优化它明天就出来，产品是需要反复研究琢磨的，包括我们停产燃油车，也是因为我们老板的这种超长远的战略眼光。战略一直坚持到现在，无论是新能源战略，还在产品的战略，包括技术的战略上来讲，基本上我们都是在不断地提前布局，认真坚守。

  　　当然，我们最大的优势还在供应链，可能今年你的订单来了，你没有强大的供应链保障，你也交付不了，所以我们核心要素就是供应链保供应链的安全。它是一个综合性因素，促进了我们2022年的迅猛发展，当然可能还是会更进一步促进我们2023年的发展。

  　　汽车之家：说到这个供应链，我们有没有芯片方面的烦恼？

  　　张卓：有。一个汽车的芯片大概应该四五百个，比亚迪自己也做，但是你不可能全部做，有一些芯片也缺，有时候我们也会挺烦恼，但是缺是缺，比亚迪有自己的一些解决的问题的办法，所以我们对生产的供应保障来讲，还是起到一些保障的作用，缺肯定会缺，但相对而言会好一些。

  　　汽车之家：现在车企也越来越注重品牌年轻化，因为海洋网本身的定位就是年轻化，我们如何打造出这种差异化的年轻化风格？

  　　张卓：海洋网成立的时候，一开始打造的就是年轻化和新能源的唯一性，它就是一个新能源加年轻化的网络。

  　　第一个本身它就是新能源，没有燃油车，这一开始就确定了。第二个，我们叫新设计，有别于其他王朝也好，或者社会面上其他的主机厂也好，重新提炼了它的设计语言，我们叫海洋美学设计语言，包括车身姿态，内饰的配色、设计，都是要符合年轻人的审美观。我们海洋网大部分客户群体在30岁左右占主流，也就是说90后，甚至95后是我们的消费主体。包括从设计，新设计的美学出来以后，包括我们的新产品，我们海洋网有很多新产品去承载这些美学，包括客户的一些感知，包括我们从海豚开始，到海豹也好，到护卫舰07，很多都是，定位了年轻人喜欢的一些颜色，产品配置，包括车身姿态，甚至购买模式，因为海洋网是第一个走线上交易的，在比亚迪里面。

  　　海洋网还有一个很重要的定位，它是公司新技术的承载体，比亚迪第一个纯电动平台e平台3.0的首款车型是海豚，他用的这个产品做了一个承载，然后海豹做了比亚迪首款CTB电池车身一体化的后驱车。我们每一款车它都有自己新的技术搭载，而护卫舰07搭载了比亚迪SUV里面的全新后四连杆独立悬架，就每一次的产品推出，都有一个新技术去承载，因为年轻人对一些技术或者新的科技的认知的追求还是比其他人要强一些。我们在产品方面总结了四点：新能源、新设计、新技术和新产品来跟王朝也好，或跟其他品牌做一个明显的差异，用年轻人的语言来设计，定义这个网络，这个是上层。最核心就是在触点上，年轻人触点是购买渠道，购买渠道应该是线上和线下，在线上我们觉得APP可以直接满足年轻人购买的便利性。年轻人不一定要像以前买车要把整个车城或者城市的4S店逛完，年轻人更注重便利性，他在网上看完，就可以线上交易。当然，我们也不可能完全放弃线下交易，所以线下的触点就我们4s店。

  　　我们在4s店的模式上，围绕着年轻人的正常活动半径，我们以往传统的是“人找车”，以前买车要逛车城，要逛很多地方，那个是叫“人找车”。现在我们是“车找人”的渠道模式，有4s店、商超、城市展厅。

  　　我们所有的4s店的设计重新翻新了新设计，店硬件也做了一个年轻化设计，从购买环境到你的购买半径，到我们的服务半径，甚至我们的服务语言，都是用年轻人的语言来做，只有这样才能同频共振，否则可能就不在一个频道上，做不了差异化。所以，未来海洋网的年轻化会走下去，因为毕竟我们现在主力群体就是在90后，当然海洋网也会围绕着我们海洋的产品、海洋的文化、海洋的公益，现在年轻人其实对社会、对国货，对中国的热爱程度也挺高的，社会责任心就有了，我们会迸发大家的共鸣，做一些海洋公益，包括年轻人喜欢运动，海洋赛事我们也会参与。

  　　汽车之家：现在用户共创这个概念也比较火，因为比亚迪本身也有一个很庞大的迪粉群体，我们如何针对其中的一个海洋网的用户做精细化的运营？

  　　原来APP里面，海洋、王朝的用户在一个APP里。海洋网到现在差不多有100万的粉丝，我们打算把海洋粉丝，在组织结构上做调整，要成立海洋自己的用户运营团队。

  　　因为你不能海豚和汉的车主在一起，他们是没法玩在一起的。但是海豚、海鸥的一些车主是可以一起玩的，海洋系列是可以一起玩的。

  　　所以，首先我们把它在组织上要进行重构，基本上名字我们大概定了，叫“聚浪会”。就是海洋网粉丝的组织叫“聚浪会”，形成大社区的概念，可能会跟用户群体一起来做，因为所谓共创是让客户给你带来一些视频的讲解或者是复购，目的还是卖车。原来的共创还是比较浅层次的。我对共创的认知不是你一定给我卖车或者一定要给我发多少个视频。我的宗旨就是我在这个共创里面，首先我要解决你所关注的问题。比如说你想查一下这个城市哪里有充电桩？我们可以做一键查询，你可以在这个里面一查哪个地方是有充电桩。第二，客户平时违章处理他是比较关心的，我给你解决违章能不能帮忙处理，然后车主有一些车辆使用的技术咨询问题，我们企业可能会发一些新车资讯的问题，我要维护你的半径来给你提供服务，这个是共创理念的前提。你不能要求车主像自媒体一样给你拍很多东西，宗旨还是给客户提供服务的便利性的基础上会产生双方的沟通，比如他可能对我的新闻感兴趣，也可能这个车使用过程中他对车辆的技术感兴趣，这时候他会写一些东西或者共创一些内容也好，这是我们在做第二步的沟通。

  　　所以，首先我们现在搭建的是这么一个大社区，目前正在做这个工作。

  　　 汽车之家：除了服务方面，我们也会跟用户在产品方面有一些共创？

  　　张卓：对。因为现在海豚的23款改型的颜色不是我们想出来的，这是用户提供的，所以目前反响最好的芝士黄和芋泥紫这两个颜色不是我们产品人员想出来的。是小红书上的几个女性的用户，她自己做了改装，改装之后给我们提供了这些改装的素材、视频，包括她的经历，我们也看了很多客户反馈，然后做了一个尝试，我们23款海豚升级，就把这两个颜色做了主打，其实产品共创除了我们所谓的改装方案，还有很多的DIY或者是涂鸦，让大家共用这个东西，但我们现在已经开始把这个产品的共创慢慢提升到公司产品的改型、改款，甚至颜色的增加，这才是对我们的价值巨大的体现，所以我们会把这个渠道也建起来，这也是我们做用户共创的很大的一个含义。

  　　汽车之家：我们对海洋网明年有没有一个销量的目标？

  　　张卓：今年前11个月，比亚迪汽车销量162万台，预计2022年全年销量会超过185万台。受疫情影响，市场及消费需求、供应链体系等存在很多不确定性，因此对2023年销售目标不好判断。我们会根据市场的情况及变化，充分发挥企业自身优势，灵活制定各项计划，以满足广大消费者的需求。