进口国产渠道合一 东风雷诺合资获批

  　　11月18日，位于武汉的东风雷诺临时办公室挂出了庆祝合资项目获得国家发改委批准的横幅。至此，纠结长达9年的东风雷诺合资项目终于公开正式“领证”。

  　　“(审批通过)并不是这一天才知道的。雷诺国产的很多事情一直没有理顺，尤其是渠道方面，所以领导的态度是低调处理。”东风汽车集团内部人士表示。据了解，东风雷诺工厂已经开始修建，整车厂将于年内奠基，预计明年年底完工。

  　　在至关重要的人事架构方面，据悉雷诺全球副总裁、集团售后服务总经理雅克·丹尼尔(JacquesDaniel)将担任东风雷诺总裁；原东风汽车法律与证券事务部部长兼资本运营部部长胡信东出任合资公司副总裁；原东风日产市场营销副总部长陈玮则将加入东风雷诺合资公司任销售本部本部长。

  审批通过

  　　“此前，国家环保部、国资委的审批都非常顺利，一直都是卡在国家发改委这一关。但是几个月前推进得就已经非常顺利了。

  　　实际上，早在2012年11月底，东风雷诺项目上报国家有关部门的消息就已经传出。随后，2012年12月19日，湖北省环保厅和武汉市环保局网站上挂出名为《东风雷诺汽车有限公司15万辆乘用车建设项目环境影响评价信息公开》的公示文件，披露了项目的相关信息，亦揭示了东风雷诺项目已经进入行政性审批阶段。2013年5月31日，国资委批复，同意三江雷诺汽车有限公司国有股权转让。同年6月初，东风汽车公司办理了三江雷诺变更东风雷诺的登记手续。

  　　但是随着时间的指针不断地向前推移，国家发改委这至关重要的一纸批文似乎并未按照东风雷诺的计划如期降临。这也直接导致东风雷诺在合资公司正式成立之后，迟迟未举行奠基仪式。如今，东风雷诺合资项目正式通过了审批，东风、雷诺、三江的博弈亦告一段落，但合资项目的诸多细节和初期公布的内容仍有不小变化。

  　　此前的环评公告显示，未来东风雷诺将投资72亿元，整体规划产能为30万辆，其中乘用车和发动机规划产能各15万辆。然而，东风雷诺项目最终确定总投资额为110亿元，一次规划，分两期实施。其中，一期投资72亿元，年产量为15万辆，主要生产SUV和MPV车型；实现盈利后，二期将扩建轿车车型。此外，本报记者获悉，东风雷诺合资公司将会在国产之后正式投产电动车。此前，雷诺集团首席执行官卡洛斯·塔瓦雷斯(CarlosTavares)亦对外界确认了这一消息。

  　　目前，项目生产基地已启动前期准备工作，工厂核心用地已提前交付，地面已经铺平，各项配套基础设施建设正在有序推进中。

  渠道并网

  　　东风雷诺的审批之所以一波三折，与双方此前在东风雷诺管理权责上没有达成共识有关。知情人士坦言，双方分歧点出现在销售权控制与渠道管理上。“此前在渠道、人事方面，双方都有较大争议。雷诺方面想对进口、国产渠道实行统一管理，而东风则希望自己建网销售。”上述知情人士告诉记者。

  　　这一说法并非空穴来风。此前东风方面曾放出消息称，东风雷诺合资公司将实行独立管理、独立运营、独立渠道。甚至有经销商表示，此前曾收到消息，东风雷诺已经启动经销商招募，优先在进口雷诺以及东风集团合资公司的经销商内选择。

  　　一位不愿意透露姓名的汽车分析师表示，“雷诺现阶段基本上主导了车型批售和经销商审批，但未来东风雷诺合资国产后，东风自然想加强话语权。东风坚持分开建网，意味着在如分配销售环节的利润等方面能掌握主动权。”

  　　目前，在一线市场，雷诺的覆盖率已经达到100%。根据雷诺中国提供的数据，雷诺在中国的进口经销商数量将于今年年底达到110家。此外，雷诺中国加大了市场投入力度，包括指导改善经销商投资回报；增加对经销商金融支持；降低经销商运营成本，以期提升经销商竞争力。但东风派驻东风雷诺项目的人士并不认可全盘接收雷诺进口车销售渠道。据悉，雷诺中国并没有直接参与东风雷诺项目的筹备，而是独立在东风雷诺的筹备事宜之外。

  　　这样胶着的状态并非长久之计。为了达成这次合资合作，雷诺-日产联盟CEO卡洛斯·戈恩两周前低调来华，秘访东风高层进行谈判。据东风汽车相关人士介绍，戈恩此行的主要目的是商谈渠道问题。据悉，雷诺和东风双方都在谈判过程中做出了让步，目前已经达成共识，将对进口、国产渠道实行统一管理。上述消息人士表示，作为妥协渠道并网的代价，东风雷诺未来国产后，东风将在国产车型生产环节和销售环节获得更多的利润。然而对于销售网络主导权划分和利润分配的具体份额，仍未有准确数字。

  　　对雷诺而言，中国市场的重要性不言而喻。但国产之后，东风雷诺的路是否好走，仍要打上一个大大的问号。此前，雷诺凭借进口车在一线汽车市场颇有斩获，但在二三级市场雷诺的品牌影响力却十分有限。目前，雷诺在二三线市场的覆盖率仅有19%。国产之后，雷诺能否依托在二三线市场的网络铺设迅速打开局面，将成为东风雷诺最大的挑战。此外，虽然雷诺计划到2015年将在华的经销商增加到185家，但这仍然难以支撑国产雷诺和进口雷诺产品的销售。对于东风雷诺而言，无疑意味着其后期市场风险在增加。

  　　看来，刚刚“大婚”的东风雷诺仍然无法轻松。能否迅速谋篇布局并在最短的时间内获得市场的认可，将是决定东风雷诺存亡的关键。

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