对话王瑞:分网/数字化 上汽大通新势能

  　　 后疫情时代的汽车存量市场，涌现出新的特点和趋势，对汽车人的考验仍在继续。8月18日，在“中国汽车新消费论坛”期间，上汽大通总经理王瑞接受了汽车之家对话，分享了其对中国汽车市场未来走向及上汽大通应对市场变化的“处世良方”。

  整体车市缓速回暖

  　　今年4月份，中国车市销量达到207万辆，同比增长4.4%，这是中国车市2020年的首次同比增长，也是中国车市21连降之后的首次增长；7月份，中国车市销量达到211.2万辆，同比增长16.4%，连续第四个月同比增长。

  『中国汽车市场销量回暖』

  　　可以说，两组销量数据给低迷的中国汽车市场打了一支大大的强心剂。尽管销量不错，但外界对于中国汽车市场的疑虑仍在。市场是否已经走出低谷？未来是否可以持续向好？类似的拷问层出不穷。在被问到同样的问题之后，上汽大通总经理王瑞给出了“缓速增长，长期波动”的答案。

  　　王瑞称，最近几个月的销量数据反转，说明终端市场消费心态正在发生变化，而消费心态的转变对于终端市场的刺激作用是长效的。因此，中国汽车市场的表现可能会持续向好，但也很难复制前些年那种高速增长。

  　　“我想，未来的市场走势应该是持续的、缓速的增长，但上上下下的市场波动还会长期存在。”王瑞如此总结。

  上汽大通是“小荷才露尖尖角”

  　　王瑞的自信，来自于上汽大通的销量表现。

  　　2019年，上汽大通整体销量超过12万辆，同比增长超过42%，实现12连涨；而截至7月份，上汽大通2020年累计销量8.37万辆，同比增长15.87%。与整体市场的低迷相比，上汽大通的表现确实不错。

  『上汽大通MAXUS G20(参数|询价)』

  　　在王瑞看来，上汽大通能够实现上述成绩的核心要素主要有两点：

  　　第一，广阔的市场覆盖及具备竞争力的产品体系。

  　　截止目前，上汽大通在售车型超过20款，覆盖了MPV、SUV、皮卡、轻客、新能源及房车等细分市场。“尽管MPV、皮卡等细分市场整体规模不大，但不是说它没有发展潜力。在进入这些细分市场之后，上汽大通会通过提升技术门槛的方式，去更好的满足客户需求，争取更大的市场占比。”

  『上汽大通MAXUS T70』

  　　王瑞列举了MPV及皮卡市场的例子。在外界看来，这两个市场整体市场规模并不算大且下滑严重，但中高端产品的需求却在持续增长。“我们能够明显的感知消费者对于中高端产品的需求，产品做好了，消费者就愿意买单。”

  　　第二，可持续的盈利体系。

  　　王瑞称，上汽大通旗下产品在整个市场上盈利性很强，能够为整个链条的合作伙伴带来价值，让合作伙伴都能有钱赚，这也是上汽大通能够持续增长的基石。

  『上汽大通经销商店』

  　　“上汽大通9年间增长了60%，我们不仅仅是追求销量，更注重增长的质量。”王瑞坦陈，“实际上，上汽大通的产品力还未完全释放，我们才刚刚开始爬坡和加速，所以我认为上汽大通还有比较长时间的良性增长期，我们还是‘小荷刚露尖尖角’的状态。”

  推进分网和数字化 打造上汽大通新动能

  　　当然，王瑞对于上汽大通的高期待并非是空中楼阁，因为王瑞及其所带领的团队已经为上汽大通接下来的发展拟定了方向，就是推进快速分网及数字化营销的落地。

  　　首先是推进销售渠道的快速分网。

  　　王瑞称，分网的初衷有两个，一个是应对整个汽车市场的增速下滑，另一个是为上汽大通旗下经销商的盈利能力赋能。

  　　王瑞提到一个现象，2017年网约车市场爆发，G10销量不错，但现在疫情的缘故，网约车市场踩刹车，这部分销量也就随之踩刹车。虽然网约车市场低迷了，但商用车市场却又突然爆发，那么V80、V90的销量就出奇的好。

  『上汽大通MAXUS V80』

  　　“我们发现大家的经销商的精力也是有限的，哪个容易出成绩就做哪个。如何来避免这个问题，那就是分网。让更多团队能够专注去做好一个品系。”而在正式推进分网之前，上汽大通已经在皮卡品类上开了60多家专营店，并取得了不错的效果，这也更加坚定了王瑞对于渠道分网的态度。

  　　按照王瑞所说，上汽大通未来的渠道发展趋势大概会分为主营乘用车、主营皮卡及主营轻客三种，“当然，这并不是说每一家经销商都需要分割为三个团队，而是按照不同的市场、地域的特点来做一些差异化的调整。”

  　　其次是数字化营销的落地。

  　　随着“在线带货”等营销手段的崛起，上汽大通越来越注重数字化在其营销层面的作用。如今，主流消费人群愈发年轻化，他们希望与汽车品牌之间的互动是秒级的，但这与此前传统车层层汇报，天级甚至是周级的回应速度愈发不匹配。

  　　而为了更快速的链接客户，上汽大通做了三件事。一是营销组织架构扁平化，让更多的人员直面客户；第二是开发各种各样的运营工具，与客户直接进行交流、互动；第三是实现全网规模化运营，整个公司几百个工程师一起运营，甚至是发动上汽大通的素人忠粉一起运营。

  『上汽大通粉丝运营』

  　　在上汽大通内部，这种方式被叫做“用户引擎”，通过一套缜密的用户运营流程，让一个小白粉丝深入了解上汽大通品牌，让他对上汽大通的产品有更高的喜好度，到后面他可能自己买上汽大通的车，或者推荐朋友买，买好车之后再参与上汽大通的活动，再推荐给别的朋友。

  　　“所以这会是一个比较强的，通过数字化手段来运营客户的手段。”王瑞总结道。

  编辑总结：

  　　2019年，上汽大通完成12万辆的年度销量，同比增长了42.8%。而在2020年初，上汽大通将其年度销量目标定在了18万辆，同比增长50%，但随着疫情的突袭，上汽大通将销量目标下调至14万辆，尽管如此其增长目标也达到了16.7%。一来，上汽大通有着不错的增长势能，二来上汽大通又在积极进行分网及数字化营销的变革，年度14万辆的目标或许有很大机会能够完成。