车商谈|沃尔沃&领克“助燃”巴蜀车市

  　　 吉利、沃尔沃和领克的故事，是车圈津津乐道的经典。从收购到销售，从产品到服务，这三个品牌展现出截然不同的品牌调性，也吸纳了各自的用户。要想真正了解一个品牌，还是要把触角伸到一线经销商门店中。作为嫁接主机厂和消费者的中间环节，他们能讲出不少品牌背后的故事。

  　　还有句话说得好——全国车市看西部，西部车市看成都。成都是全国汽车保有量第二大的城市，城市人口超千万，无论经济实力还是市场增值空间，都十分活跃。这次，我们就来到成都，切身走进沃尔沃和领克4S店，探探当地消费者是如何选择这两个品牌的。

  　　《车商谈》，是汽车之家精心打造的面向汽车经销商的分享与交流平台。每期在全国多个地区举办线下沙龙活动，并与线上内容报道紧密结合，至今已覆盖全国近200个城市，累计举办800余场沙龙活动，覆盖经销商一线管理者超过7000人次。通过对经销商焦点话题的深度洞察，《车商谈》力图赋能经销商业务发展，推动中国汽车产业进步。

  30秒快速阅读：

  1、沃尔沃作为二线豪华品牌，主打安全与健康，这也是当下人们非常看重的两个方面。2、领克凭借大胆的外观和智能化标签，迅速在市场走红，吸引大批年轻人的青睐。3、成都作为新一线城市，具有很强的消费活力，有利于两个品牌的口碑宣传和产品扩张。

  ◆ 沃尔沃的标签：安全与健康

  　　2010年，吉利18亿美元收购了当时销量并不好的沃尔沃。这笔交易，除了商业价值以外，吉利更看重的是沃尔沃的造车技术。一夜之间，吉利走上了国际轨道，而沃尔沃也成为国内豪华品牌的一份子。紧接着，两个品牌销量同时走高，可谓名利双收。

  　　随后，二者一同开发打造了全新的基础模块架构——CMA架构。在汽车高速发展的今天，模块化开发可以有效降低车型研发成本、缩短研发周期。除了著名的丰田TNGA架构、大众MQB平台以外，吉利CMA架构也走在了世界领先的位置。表面上，是吉利给了沃尔沃生命，实际上，沃尔沃也为吉利造出了新鲜、强劲的血液。

  　　第一站，我们就来到成都首家沃尔沃经销商门店——2004年开业的三和沃尔沃4S店。提到成都三和集团，就一定会联想到它超大的汽车园区和著名的老爷车博物馆。得益于“资历深”，三和沃尔沃保客量明显大于成都的另外7家同品牌4S店；再加上老员工的销售能力强，是当地乃至全国都非常有竞争力的一家经销商门店。

  『成都三和沃尔沃4S店』

  　　得益于汽车商圈的位置和三和集团的背景，三和沃尔沃店的自然客流比较良好。2019年全年销量达到2000台，2020年1-10月超过1600台，并把今年Q4的目标定在530台。据总经理助理尹长胜介绍，这个数字已连续多年排到全国前五名的位置。

  『三和沃尔沃4S店总经理助理尹长胜』

  　　靠着12000多的保有客户，三和沃尔沃的保客增换购和老客户转介绍率很高，这两点的销售比例从2019年的10%增长到2020年的23%，这也得益于集团和门店对于老客户关怀政策的调整。“以前是介绍成功一个客户送一次保养，现在不仅有保养，还有装饰、美容等多种礼包可供选择。另外，我们会第一时间通知客户有什么政策调整，再由客户服务部进行监督和回访。”尹长胜说。

  　　除此之外，门店还把一部分销售费用也作为增强客户黏性的投入，包括试驾赠礼、线下活动等。尤其对于成都，最具本地化特点的活动莫过于组织车友参观沃尔沃成都工厂和品牌体验中心。体验中心内有很多对于沃尔沃品牌及产品的介绍和体验，从很大程度上也能增强用户对于品牌的忠诚度。

  　　在尹长胜眼里，吉利对于沃尔沃的收购，提升了我国汽车自主研发制造的水平。而拥有90多年历史的北欧品牌沃尔沃，通过更受亚洲消费者青睐的设计，迎来了产品的更新换代，提升了在华的品牌力。对比BBA和其它二线豪华品牌的竞争，沃尔沃也具有自己独特的个性。

  　　说起成都与沃尔沃的不解之缘，尹长胜向我们娓娓道来：“成都的消费者在经济实力和生活水平提升以后，越来越注重产品的安全和健康，尤其是这次疫情更加深了这两点，这与沃尔沃的标签不谋而合。与此同时，沃尔沃还设立了成都工厂，这在很大程度上推动了品牌在当地的市占率。”

  『沃尔沃成都工厂&品牌体验中心』

  　　沃尔沃在安全方面是全球所公认的。在成都沃尔沃品牌体验中心，展示着一条50多年前的汽车安全带。1958年，安全工程师Nils Bohlin发明的三点式安全带被誉为20世纪最重要的汽车安全发明之一。在健康方面，沃尔沃是全球第一个使用带氧传感器的三元催化器的企业，它的排放标准早早领先于行业。另外，沃尔沃要求内饰所有材料均达到婴儿皮肤可直接接触级别；不采用沥青阻尼片，而使用成本更高的SSD水溶性可喷阻尼材料；车内苯含量近乎于0，保证新车无异味。也正是因为这两点，使沃尔沃品牌历经多年，依然吸引着一部分忠实的用户。

  ◆ 领克的标签：年轻与智能

  　　就在吉利与沃尔沃两个品牌不断开拓的当下，新能源、智能网联的战争悄然打响。吉利看出这个趋势，当然不能落后。于是，2016年，吉利在德国柏林正式发布了领克品牌，并称其集欧洲技术、欧洲设计、全球制造、全球销售为一体。2017年8月，吉利汽车、沃尔沃汽车和吉利控股集团签订合资协议，领克正式成为吉利和沃尔沃的高端合资品牌。

  『领克01(参数|询价)』

  　　2017年11月，领克01正式上市。新车定位紧凑型SUV，是基于CMA架构开发的首款车型，一经上市便一炮而红，迄今为止总销量已逼近15万辆。新车的外观造型完全打破了常规设计，更重要的是，它还被贴上了“智能汽车”的标签。中国品牌力融合技术实力——领克就像是吉利和沃尔沃共同孕育的孩子，正在代替两个传统品牌冲击更加年轻化的新市场。

  　　而成都与领克，恐怕是最契合的一组搭配。成都是一个快速发展近乎疯狂的城市，对新鲜事物的包容度极高，年轻群体是消费主力，全四川甚至全国的年轻人大批量来到成都发展。而领克带着智能化的标签而来，主打个性、时尚的设计，作为新品牌迅速得到成都当地的认可。据成都慧航领克4S店总经理许乐意描述，该品牌在当地的用户画像主要以90后、95后为主，且尤其获得IT一族的青睐。值得一提的是，领克已经属于成都本地生产的地产车，占据了一定的地理和政策优势。主机厂对于成都这种新一线城市，也大大增加了广宣的支持和投资。

  『成都慧航领克4S店』

  　　除了刚才提到的三和集团以外，建国汽车集团也是四川本土首屈一指的汽车集团，旗下共有三十多个品牌，其中就包括领克汽车。目前在成都当地共有5家领克4S店，每月总销量大约在500-600台左右，年底还有小幅上升。

  　　其中，隶属于建国集团的成都慧航领克4S店正是2017年开业的领克品牌经销商之一，每月单店销量大约在150台左右。相对于另外4家4S店来说，慧航领克的地理位置差一些，没有沾到大型商圈的光。但好的一面是，依附于建国集团，有很多资源可以共用，客户信息互通，这一点有很大优势。

  　　纵观领克销量，从2017年的领克01，到去年的02、03，再到今年的领克05、06两款新车，即使是在车市收缩和疫情的背景下，预计2020年，领克销量也至少能完成20%的增长。

  　　除了领克以外，红旗、WEY、星途等越来越多的中国品牌都显现出“高端化”趋势。在这些新生品牌中，领克和WEY的表现更为突出。慧航领克店总经理许乐意告诉我们，不同于其他的汽车制造企业，领克更像是一个科技公司，通过App和CO客领地等一系列新功能，改变了用户的用车观念和需求，真正打造出一个供年轻人沟通、分享、交流的圈子。

  『慧航领克4S店总经理许乐意』

  　　从前，人们把汽车看作是拥有四个轮子和一个方向盘的交通工具，但随着时代的跨越，人们开始试图用手机、声音、指纹去控制一辆车。现在，领克已经能够把人、手机、汽车进行互连，在司机上车之前，就能完成空气净化、点火启动等一系列动作。生活的便利性在提高，智能汽车也成了必然的趋势。据许乐意介绍，2021年，领克还将上市一款全新的电动车ZERO，并期待凭借这辆新车，在智能汽车领域占据一席之地。

  『领克ZERO』

  　　对于年纪大一些的用户来说，BBA和一些主流品牌在他们心中已经根深蒂固，很难改变选择，因此领克的主力用户还是年轻消费者。在营销方面，除了传统的软硬广投放、老带新模式以外，慧航领克店还会参与和举办各式各样的车展及线下活动，以吸引关注度，增加品牌影响力。

  　　除了在展厅组织车主沙龙、异业合作交流等活动以外，一些展厅以外的活动，比如观影、跑山等，则更能体现品牌年轻的调性，受到车主的极力欢迎。另外，每台新车交付之后，销售顾问会把客户拉到相对应的车主群内，定期举办具有针对性的活动，来满足更多用户的需求，同时增加品牌黏性。最后，厂家也对一些企业进行了渠道开拓，以吸引更多的高资质人群来购买领克汽车，并给予经销商和车主一些补贴。

  ◆ 店总推车：

  三和沃尔沃总经理助理尹长胜推荐：沃尔沃XC60

  『沃尔沃XC60』

  　　成都生产的XC60是沃尔沃主销的SUV车型。XC60定位于中型SUV，价格区间在36.29-47.09万元。新款XC60提供T4、T5两种动力版本可选，其中T4车型搭载2.0T低功率发动机，最大功率190马力，峰值扭矩300牛·米；T5车型搭载2.0T高功率发动机，最大功率250马力，峰值扭矩350牛·米。传动系统部分，新车匹配8速自动变速箱，并将提供两驱和四驱可选。

  　　2020年，沃尔沃在发动机、配置、行车安全和豪华质感等方面，都有了进一步的提升。现在订车，不仅厂家有网购礼包赠送，仅需111元还可获得大额的维修保养礼券以及购车基金，还有机会参与盲盒抽奖等一系列活动。

  成都慧航领克总经理许乐意推荐：领克06

  『领克06』

  　　领克06在今年9月刚刚上市，新车定位于小型SUV，售价区间为11.86-15.86万元，是目前领克品牌旗下最小的一款SUV车型，基于吉利最新的BMA小型车架构而打造。值得一提的是，领克06除了拥有1.5T三缸发动机的传统燃油版车型以外，还同时推出了带有48V轻混系统的MHEV版，以及配备了三元锂电池组的PHEV车型可供消费者选择。

  　　为了快速打开市场，现在购买领克06可享受厂家的2000元补贴。建国集团还向所有购车用户推出了免费洗车、免费常规检测等服务。同时，作为地产车，成都本地的用户还可获得政府额外的5000元优惠补贴。

  ◆ 编辑点评：

  　　从销量上看，2019-2020年，领克和沃尔沃在成都的销量依旧呈现出小幅上升的趋势。在我们看来，包括吉利在内，这三个品牌之间差异化较大，用户画像十分精准，因此不会出现产品线重叠和内部竞争。沃尔沃主打安全、豪华，面向家庭用户和高收入人群；领克的标签是年轻、智能，更受到90、95后年轻用户的青睐。说了这么多，你从这两个品牌里找到适合自己的车型了吗？