从车贩子到经纪人 二手车商逐梦野史

  　　 老手月入5万，新手月超1万！如此令人咋舌的收入水平重回二手车领域？

  　　去年以来，二手车行业持续火热。今年北京一家职业技术学校的招聘会上，二手车销售、鉴定等相关专业的毕业生就业数据非常亮眼，该校70个相关班级近3000名毕业生就业率高达100%。不仅如此，今年一些二手车从业人员同样选择回归学校进修相关技能，北京某汽车职业学校李校长表示，530多名新生中，400多人来自社会，很多人即将从事或已经从事了二手车相关工作。

  　　看到这样的消息，曾开办二手车行的长剑感慨万千。从学徒到销冠到老板，再从淘汰赛中败下阵来。从业近10年的长剑和他的师傅讲起了二手车从业者的“薪资之路”。

  ■干两年、买套房 二手车的早期“暴利”

  　　虽然国内二手车交易历史相较于欧美起步晚、时间短，但近40年中国汽车工业的发展也为二手车市场的成长铺垫了道路。

  　　上世纪90年代，国内二手车行业“初露头角”。长剑的师傅徐先生，翻开了这段历史。

  　　第一批下海经商的成功人士由于搞不到计划指标，始终购车无门；一部分人具备购车指标，却无用车需求，但车辆又无从交易。因此，从事二手车经纪业务的“车贩子”应运而生。有了需求，市场就会自然形成。

  　　第一批“车贩子”多为那个时代的车主或手握大量车主信息与买家信息的第三人。他们大多从事摩托车交易或机动车零配件交易领域，平时偶尔在自己的社交圈内相互交换旧车信息。一旦出现目标买家，双方则在车管所附近的“大酒楼”完成交易细则，最终落地成交。

  　　简单的说，这些人都是当时“有头有脸”的人物。

  　　1998年，国内贸易部发布《旧机动车交易管理办法》，确立建立旧机动车交易中心。早前聚集在车管所附近形成的自然交易“聚落”逐渐被二手车交易市场取代。第一批从事二手车置换业务发家的“车贩子”从此分流，一部分进入新车交易领域，成为早期汽车经销商；而另一部分，就成为第一批市场车商，主要从事二手车交易工作。

  　　2003年，北京花乡二手车交易市场首次提出二手车经纪人模式，正式奠定了国内二手车经纪业务的雏形，徐师傅也就在这一时期入行：“当时，二手车交易工作利润高，定价还比较混乱。一台成色普通的旧车只要车价低于新车交易价格的20%就会有继任车主持币抢购，部分购买难度较大的二手进口车型，甚至出现高于新车价格销售的情况。”

  　　那个年代，车主普遍对汽车常识认知浅薄，即便遇上交易纠纷，只需只言片语就能将卖家责任“完美推脱”。就算碰上难缠的客户，只要做出适当的补偿同样可以顺利成交。

  　　“反正那些买车的都是有钱人，也不会为这点钱丢了面子。” 徐师傅回忆到。

  　　2005年10月1日，《二手车流通管理办法》正式实施。不仅取消了二手车2.5%的评估费，还全面开放了二手车交易市场。于是，发家于萌芽阶段的二手车经纪人们在各大城市的近郊集中创办覆盖各个车型的二手车交易公司。随着购车金融的兴起、车辆保险的普及，二手车交易利润迎来高峰。

  　　徐师傅回忆，那个年代的上海市区商品房，大概70万元可以购买100㎡，部分入行3年以上的从业者一年就可以获利40余万元，一些业务能力出色的二手车销售年入百万并不罕见，这也使得更多的人集中性进入该领域淘金。“干两年买套房，我们那个年代好多小伙子都有这个能力。”

  　　车交易作为相对低频的业务模式使得二手车经纪人缺乏运营客户的思维，“一锤子”买卖为二手车获利空前的同时，也为二手车利润的逐年“缩水”埋下了伏笔。

  ■“暴利”褪去 行业步入“寒冬”

  　　2009年，随着第一次“汽车下乡政策”的落地，汽车从原先百姓高攀不起的“奢侈品”，成为日常生活的“必需品”。

  　　“金九银十”的口号逐渐响彻南北，第一批互联网二手车平台也随之兴起，再加上车主对车辆知识的不断累积，透明化、标准化、规范化开始出现在二手车交易领域。虽然粗放无序、漫天要价的市场生态进入了“倒计时”，但入局者仍能享受“瘦死的骆驼比马大”的行业红利。

  　　2010年，长剑大学肄业，在被“丛林法则”支配的房产销售与二手车销售的徘徊中选择了后者。

  　　在他看来，这是一份不需要学历、关系就能发家致富的“门路”。入职后的第三个月，长剑被允许独立展业。凭借着此前走访市场累积下来的客户，成功出售一台顶配款大众帕萨特，这笔订单也为他带来了6000余元的交易提成。

  　　到了月底开资，长剑领到了转正后的第一笔收入——7500元，要知道2010年上海的平均月薪还不到4000元，这样的收入即使是一名大学毕业生也很难达到，长剑沉浸其中，乐此不疲。

  　　摸清了门道的长剑在各路“好大哥”的提携下，业务开展的顺风顺水。“大学同学一个月赚几千的时候，我早就月入几万了！”。2013年年底，他成为了店内的销售冠军，老师傅送给他一条纯金项链作为奖励。在他看来，这条金项链不但是业绩优秀的象征，同时也是自己“出师”的凭证。

  　　徐师傅告诉长剑，二手车商比较崇拜黄金首饰，这意味着实力。除此之外，长剑也像前辈一样，戴上了镶钻的金质劳力士腕表，这意味着“有进有赚”。

  　　与此同时，2C市场也发生着悄然变化——客户不再完全信赖二手车商，而是通过网络询价的方式掌握了目标车辆的价格区间，信息不对称造成的巨额暴利锐减，保险、金融渠道方面的返费也在这一时期降低了标准。

  　　综合上述情况，长剑深知，作为一名普通的二手车销售人员获利有限，解决的办法只有另立门户。2015年入秋，长剑和三名同事决定“单干”，共同出资成立了二手车行。从企业形式来看，长剑的车行属于个体户，这类群体占总行业规模的57.7%。长剑虽深谙零售能带来巨大利益，但互联网平台的冲击，以及相对低频的交易频次让长剑将经营的中心偏向2B交易。

  　　“虽然2B业务的整体获利不如2C明显，但10%左右的交易毛利加上衍生业务的各项返费与利润也能带来百万级的营业利润。”

  　　随着时间的推移，越来越多受过高等教育的80、90后车主及互联网车商开始成为二手车交易端主要参与者，徐师傅教给他长剑的“吃饭谈事、喝酒平事”的生存法则越发失效。2016年之后，二手车商习惯的“标准协议”越来越少，一些法律意识较强的车商纷纷找人拟定合同；拍脑门、搭肩膀的承诺方式被一张张“白纸黑字”的购车协议所取代。“长剑们”的交易方式越发丧失生存的土壤。

  　　到了2017年，虽然二手车年交易规模达到1240万台，新车价格的不断下探以及上述原因，使得市场里C端客户逐步被二手车电商平台、官方二手车网点、大型车行所吞噬，利润直逼经营红线。

  　　长剑感受到前所未有的冲击，早年间，即便一个刚出师的二手车销售员就能赚到1万元左右的工资，2017年年底，店内的老销售也很难达到这一收入水平。到了年终盘点的日子，他和合伙人平均每人分得20余万的现金存款，“亏损”二字，为他的2017年画上了句号。

  　　“二手车的暴利就是来源于信息不对等。这个问题消除之后，暴利也就不复存在了。”当年年底，入不敷出的长剑和剩下三名合伙人商量，最终决定“散伙”。散货后，他们依旧在市场展业。少了房租等固定开销后，勉强维持着营生。

  ■市场再次火爆 二手车经纪人赚钱机会又来了？

  　　随着市场的深度整合，疫情影响的逐步褪去，全面解除“限迁”政策等持续利好因素的共同作用，撑过“寒冬”的二手车市场又迎来火爆。

  　　今年1-5月，国内二手车交易量高达690.73万台，同比去年提升60.94%，较2019年同期上涨23%；3月，人力资源社会保障部、国家市场监督管理总局、国家统计局向社会发布了18个新职业信息。能够提供专业、透明交易咨询和服务的“二手车贩子”被冠以“二手车经纪人”的称呼。

  　　重新定义的二手车经纪人，更像是早前已经取消的汽车营销师与二手车销售员、二手车鉴定师的综合。这样的技能结合要求从业者不仅需具备二手车的评估检测与销售能力，还需具备一定的金融服务知识以及营销技能。人才模式亦从原先的一元化转向多元化结合。

  　　这样的需求背景下，新入行人才的受教育程度也有了一定程度的提升。

  　　“二手车本就有着‘一车、一况、一价格’的特殊属性。出现矛盾和争议的概率本就相对较高。”长剑称，以融资租赁为例，车辆从买卖双方接洽到最终落地，所有权一共发生两次转移，所牵涉交易主体3-4名。多数居间经纪人自己对相关规则无法充分理解，根本无从起到交易引导作用。

  　　如今，一些接受过相关法律培训的高学历人才加入了二手车行业。能够在实际交易过程中进行标准化流程服务，不仅对消费者提供了保障，同时对整个交易市场的其他从业者提供了交易参考。

  　　“高学历人员对合同法规的理解比我们老一代车商要透彻，和交易双方交流的时候能有理有据。以往绝大多数车商违规并不是出于主观故意，而是根本就不理解一些低频交易模式。最终不但自己赔钱，还抹黑了行业整体形象。”长剑称。

  　　收入方面来看，新一批二手车经纪人的基础薪资普遍有了提升。早年间，二手车经纪人底薪往往为当地最低工资水平，参考销售或鉴定台次、消费者衍生业务搭售额、材料代办服务费等项目依照一定比例给予提成。以上海为例，疫情恢复期间，基层从业者月收入仅数千余元，业绩表现较差的人员往往仅能拿到底薪。今年以来，一些规模较大的二手车交易机构薪资普遍调高，即便一些工作表现并不突出的新人，也能有着6000元左右的收入。

  　　至于央视此前报道的“部分从事销售、收购的二手车经纪人月薪达到5万元”的说法，长剑表示认可。一些负责批量b2b交易的资深销售人员以及车行老板完全有能力匹配这一收入，但这需要一定的经验与资源积累。

  　　“总的来说，二手车经纪人的收入与形象比起以前有着显著的提高。二手车行业是一个万亿规模的市场，需要优质‘血液’的不断涌入。而近年来车主换车频率的加速，也必将导致二手车行业迎来全新的高度。”

  　　《公羊传》所录，事物的发展一定会经历“据乱世、升平世再到太平世三个阶段。”诞生于“据乱世”的“长剑们”被升平世的“长剑们”所取代。二手车经纪人学历与收入的全面提升同样表明着行业的良好发展。“野路子”注定要被取代，合规、有序的行业环境，更能培育出长久、繁荣的二手车行业。