小鹏加价提车 处心积虑还是弄巧成拙？

  　　 一份“阴阳合同”把小鹏汽车推到风口浪尖。这源于车主陈先生遭遇的加价提车事件。令陈先生不能接受的是，自己相中的小鹏P7 670E版本车型，已经签完合同，确定好279650元的总价格，却在提车时被要求加收11200元额外费用，否则就提不了车。

  　　小鹏汽车门店销售主管则解释为，只有30万以内的新能源汽车才能享受国家补贴，所以当时做低了合同价格，等到车辆交付时补齐费用。并宣称，“这是统一操作。”

  　　一时间，“加价提车”、“暗箱操作”、“涉嫌取补贴”的指控，直指小鹏汽车。为了平息舆论，小鹏汽车官方回应道，这是有关人员对相关政策没有讲清楚，是公司管理失误，后续小鹏将履行合同的承诺。

  　　而大家关心的是，双方各执一词的背后，这笔加价账如何算？到底有没有补？“统一操作”是基于小鹏的默许，还是确属管理失误？这桩加价提车官司的背后不简单。

  “精品套餐”暗藏玄机

  　　针对合同争议，小鹏汽车对外回应的一个名词引起了汽车之家注意。小鹏汽车在回应声明中提到，“店员为了促成订单，在未经客户确认购买精品套餐的情况下，提前将相关权益内容体现在客户签署的整车销售合同中。”

  　　也就是说，门店销售人员与陈先生争议的地方在于“精品套餐”。而至于什么是“精品套餐”，小鹏汽车却没有给出明确的解释。

  『合同中有显示“特殊折扣”』

  　　不过，汽车之家在合同中发现了一项金额为7000元的“特殊折扣”项目，这或许与提及的“精品套餐”有着关联。于是，汽车之家通过对比合同价格与车辆实际价格，发现了端倪。

  　　曝光的合同显示，车主陈先生购买的车辆为小鹏P7 670E版本，车身颜色为月光银，车型配置中包含智能音乐座舱，19英寸双色运动轮毂，内饰为运动红。另外，合同中购车总价格为279650元，这其中包括定金5000元，以及整车尾款为274650元。合同中明确加盖了双方的公章。

  　　不过，小鹏汽车官网显示的该版本车型，价格与合同中却存在着差异。官网显示，小鹏P7 670E版本综合补贴后全国建议零售价为276900元，而选配智能音乐座舱以及19英寸双色运动轮毂之后，售价上升至322400元。

  　　这便是阴阳合同的由来，原本官网上显示售价为322400元的小鹏P7 670E，在合同中价格却为279650元。这也印证了销售主管提及“做低合同价格，将价格控制在30万以下”的情况。

  　　于是，“精品套餐”问题便有了合理的解释。汽车之家向知情人士了解到，所谓“精品套餐”，就是可以将车型价格划分一小块，把售价超过30万价格的车型调节至30万以下，从而享受到国家新能源汽车补贴。

  『小鹏P7 670E版本+智能音乐座舱套件+运动红主题内饰的价格操作方式，汽车之家绘图』

  　　根据我国2021年新能源补贴政策，补贴前售价不超过30万元的纯电动汽车享受补贴。其中，续航里程大于等于300km且小于400km的车型补贴1.3万元；续航里程大于等于400km的车型补贴1.8万。也就是说，如果没有相关权益，陈先生购买的小鹏P7 670E版本的高配车型，按照国家标准是无法享受补贴的。

  　　按照“正常的”操作流程，为了双方获得补贴，将高于30万售价的新能源车辆的销售合同做低，后续再由车主补上差价，这次交易便可以达成。而这差价，根据门店销售主管的说法，“是其他车主都可以接受的，这是车主本来就要支付的费用。”

  　　然而，车主陈先生表示对此事并不知情，销售人员错误的操作方式，以及在纠纷之中推诿责任，使得事情越闹越大。最终，小鹏汽车对销售人员的销售违规行为进行了处理。小鹏汽车也表示，后续将履行合同的承诺。

  打“擦边球”弄巧成拙

  　　加价提车纠纷虽已解决，但是小鹏汽车却被质疑“补”。

  　　补指控也源于这份小鹏汽车与车主签订的“阴阳合同”。本来高于30万售价的车型，在合同中被人为做成低价，从而满足国家设定的30万元补贴门槛。因此，一项加价提车纠纷，就演变为“薅国家羊毛”问题。

  　　法律专家张生认为小鹏汽车存在补的可能。在他看来，双方以签订阴阳合同的形式，获得国家新能源补贴，在事实上形成补结果。

  　　不过，汽车行业人士王敏则认为，小鹏汽车此次加价事件应当算作违规行为。新能源产业汽车发展初期，车企大批量虚标新能源产品，推广车型与《道路机动车辆生产企业及产品公告》中严重不符，仍旧提交虚假信息申请补贴，导致巨额的新能源补贴被取。

  　　如今，随着新能源汽车补贴逐渐退坡，以及补贴申报审核越来越严格，早期补现象已经被杜绝。小鹏汽车的阴阳合同问题，则与早期的补问题性质不同。王敏强调，“小鹏汽车有实际产品销售，但是在价格操作上出现了违规。”

  　　之所以认定为违规操作，王敏从补的风险与成本角度进行了分析。“从利弊考量上来看，补的处罚后果十分严重，对于账面资金充裕的小鹏汽车而言，为了1.8万元的补贴承受处罚风险，得不偿失。”王敏分析，对小鹏汽车来说，以做低合同价格的方式来取补贴，是一项并不划算且充满风险的操作。

  　　再则，以此种方式取补贴的成本也很高，这涉及一个前提就是需要车企与消费者“统一口供”，这样才能完成大规模补。王敏补充道，“假如卖1万辆小鹏P7 670E高配版车型，每一辆都要和用户‘串通’好，做低价合同来获得补贴，否则只要出现陈先生这样不知情的情况，小鹏汽车的行为就难以持续。”

  　　小鹏汽车公关负责人表示，“小鹏汽车没有必要做低价格获取国家补贴。”小鹏P7(鹏翼门版以外)的最高配车型670E补贴前官方指导价是29.94万元。“如果客户选配装配后的整车终端零售价格的确超过30万元，就无法享受国家相关补贴，这一点小鹏App上也有明确表述。”

  　　汽车流通行业人士刘金认为，这是一出小鹏汽车“打擦边球”，却弄巧成拙的故事。“小鹏汽车是想把补贴作为一种让利，让用户以低价购买高配车型，从而吸引更多消费者。没想到，这个擦边球没打好，最终事与愿违。”

  渠道管理亟待补课

  　　小鹏汽车加价提车事件，背后也折射出渠道管理的问题。如王敏所言，“小鹏汽车没有及时察觉销售端的违规行为，在管理上失职。”对于此事，小鹏汽车也公开表示，企业自身存在管理上的失误，后续会改善管理流程。

  　　作为造车新势力的头部企业之一，小鹏汽车销量节节攀升。最新数据显示，11月小鹏汽车交付量为15613辆，同比增长270%，环比增长54%。截止11月底，小鹏汽车交付量已经超过12万辆。

  　　一路狂奔的销量之下，小鹏汽车在渠道管理上的短板和盲区也逐步显现。正如此次加价事件，销售人员对政策理解不清晰，私自操作销售合同价格。一方面，在于销售人员的素质问题，另一方面也透露出小鹏汽车的渠道管控问题。

  　　造车新势力之所以称之为“新”，一个重要的原因就是销售模式的创新。特斯拉的直营模式，引发了一大批新势力的效仿。从另一个方面来看，直营模式不仅让车企强化了渠道管控，也做到了产品价格上的统一、透明。

  　　与小鹏P7各版本相比，特斯拉Model Y也有横跨29万-39万的各种版本的车型，也会出现“低配能享受补贴，高配不能享受补贴”的现象。不过，特斯拉选购页面上明确指出补贴享受情况，线下渠道中也是统一定价。正是其严格的渠道管理，从而杜绝了销售端私自加价的现象。

  　　与蔚来、理想完全采用直营模式不同，小鹏采取“品牌直营店+特许经营店”双管齐下的模式。数据显示，小鹏汽车旗下约有80%的门店是直营店，其余20%是加盟店。在各项销售政策的执行过程中，小鹏汽车给予旗下直营店和加盟商操作空间，以及不同地区的销售政策都不一而同。

  　　小鹏P7车型在北京、山东、江西、海南等地销售差异较大。不久前，汽车之家了解到，有的直营店对于小鹏P7综合优惠可以达到4.7万元，而有的加盟店优惠达3.8万元。“直营店、加盟店乃至车贩子都无法理解对方为何能卖这么便宜。”

  　　这次加价事件，也让小鹏汽车渠道管理问题露出了一角。正如刘金所言，“这次加价提车，销售端暗箱操作事件的发生，也在告诉小鹏汽车是时候补课了，否则很有可能受到渠道管理问题的反噬，伤及品牌形象。”

  　　为了了解加价事件的后续情况，汽车之家去多家小鹏汽车门店进行了探访，小鹏P7的价格问题已经有了明确的处理方式。其中一家销售人员告诉汽车之家，“为了避免在沟通中的误会，我们车型的优惠力度和销售价格都是全国统一标准，合同签订了多少钱，就收多少钱。”

  　　此外，多家门店已经不再提及“精品套餐”，而是用明确的优惠权益的形式，调节不同配置车辆的销售价格。“只要您不选择超顶配车型，大部分小鹏P7车型都能合理享受到国家补贴。”可见，经历了加价提车事件之后，小鹏汽车正在加强渠道管理。