对话李攀：用户运营的关键抓手是互动

  　　 8月26日，在2022成都国际车展上，汽车之家邀请企业高层共话车市风云、聚力行业未来。

  　　本届成都车展，长安汽车携长安深蓝SL03、Lumin、UNI-K iDD、UNI-V iDD全系新能源产品登场，全面展示转型阶段性成果。同时，长安首发亮相了PLUS家族新成员——锐程PLUS。

  　　在今年上半年，长安汽车以多款新能源车型的上市助力企业转型。其中，搭载蓝鲸iDD混合动力系统的UNI-K iDD于3月10日正式上市，共推出2款车型，售价为17.69万～19.29万元。由此，UNI序列正式掀开了进军新能源市场的序幕。

  　　在此之后，主打“国民出行精品车”的长安Lumin于6月10日上市，三个续航配置版本的价格分别为4.89万元、5.39万元、6.39万元。据长安汽车方面透露，长安Lumin自上市以来，累计订单已达5.15万辆。

  　　距离长安Lumin上市一个月有余，长安深蓝品牌的首款战略车型——SL03也正式上市。除了已经上市的新能源车型，PLUS系列新成员——锐程PLUS定位于“新一代AR智能宽适家轿”，致力于将“智能、舒适、超安逸”的汽车生活带到用户身边。

  　　多款车型的上市也意味着长安汽车持续丰富产品矩阵，并通过产品结构的改善，来促进盈利结构的改善。

  　　此前于4月13日开幕的2022长安汽车全球伙伴大会上，长安汽车正式发布由七大关键行动组成的中长期战略规划，将全力推进其新能源“香格里拉计划”和智能化“北斗天枢计划”，进一步深化智能低碳出行科技公司转型。在本届成都车展期间，长安汽车品牌公关部副总经理李攀与汽车之家展开了深入的交流。

  以下为对话精简版：

  　　Q：因为今年也确实不太容易，特别对汽车工业来说就是日子也不大好过，像原材料上涨、芯片短缺的一些消极影响我们看到目前仍然是持续在的，那长安用车在营销层面目前面临的压力有哪些呢？

  　　A：其实今年就像你所说，大家感受到了非常多的这种压力，其实我们感觉核心有三个方面，第一个是来源于整个大的这种环境，无论是今年的这种需求转入，还是说我们供给的这种影响，包括原材料的这种价格的上涨，包括最近其实重庆我们最近工厂其实连续性的一直在停产，因为就是限电。

  　　那第二个方面在这个环境之下会发现，其实现在整个用户的需求，其实我觉得可能也发生了一些变化，它的这种变化就是说一方面是因为这个需求的一些转入、经济的一些影响，另外一方面实际上用户主导的这种时代变得越来越强烈。就是说在以前大家可能比较富裕的时候我可以有更多的这种选择，或者说我的选择面会更宽泛一点，那么现在实际上对于用户来说他可能会更精挑细选一点。这个对于供给方、品牌方来说它需要提供更高品质，更多价值的给用户，用户可能才会选择你。

  　　在第三方面我觉得是在短期的这种体验上，因为疫情这种多点的爆发，其实以前很多的这种线下的体验有很多实际上是转变到了线上，那么线上和线下的融合，对于我们品牌方怎么把它做好，让客户不仅可以看，然后在线上也能享受到线下的这种体验，让客户真正感到到你的价值，这个对我们品牌方接下来让用户能够感受到好的产品、好的价值需要去考虑的一些方面。

  　　Q：那今年也已经过去一大半了，那长安用车，年初的一个销量目标有变化吗？下半年我们如何抢会上半年失去的一个销量？

  　　A：因为前面我们讲的一些压力、影响，其实我们长安今年个我们的目标是在185万这么一个量级的水平，那实际上在今年的刚刚过去的7月份，整个我们长安汽车中国品牌实现的月销量是在15万以上。那么1到7月实际上我们是达到了105万9000台，将近106万的这么一个水平，从这个进度来看其实在今年我们通过内部，虽然我们面临一些压力，其实我们通过做用户的体验，通过线上线下的融合，以客户为中心的展开，一系列的这些工作那么其实对于我们来说，这个进度目前还可控的，我们也会坚定的按照我们年初的这个目标不断的去前行。

  　　针对我们这个目标我们觉得核心还是两个方面的工作的展开。一个在于在我们的供给侧，因为这个有疫情的影响、缺芯少电，实际上讲拼抢资源，因为有资源才能给客户更快速的提供车辆。其实现在长安汽车有大量的订单是面临着交付比较困难，时间比较长的这么一个点。所以说我们大量去拼抢资源，能够快速的生产给客户提供他们所订到的车。这个我觉得是一个方面。

  　　那么第二个方面实际上对于我们在需求侧来说，我觉得核心还是围绕用户主导他的体验，用户的需求来展开我们对应的工作，这样才能给用户提供一个比较好的愿意去选择我们的这样一个机会。

  　　Q：那你刚才谈到交付，我们目前大概要等多久，对于一些爆款车型来说的话？

  　　A：每个车型时间长短还不太一样。像我们有些车型，你比如说像75或者是说我们的55、逸动这些车型，基本上我们会在一个月的水平，但是对于像现在的UNI的这些混动产品，其实它可能时间就会长一点，因为它这个还有一些电池这些影响的因素，当然每个时期它也会不太一样。

  　　你比如7月份因为我们下半个月，应该是8月份，下半个月的限电，其实有很多我们也是让电于民，保证民生的这种用电，所以我们也是配合了政府的一些要求，做了一些停产这些工作。所以说比如说在9月份的时候它可能会周期稍微会长一点点，但是我们也是在尽可能的解决也是一方面，政府在凌晨的时候用电量相对好一点，那有时候我们就会把白天的生产调整到晚上来，然后来尽快的解决它。一方面要配合政府来做这种限电让电于民，第二方面也是加强每一个时机，然后把这个车子赶快生产出来，然后快速的给终端给我们的客户提供。

  　　Q：那你是如何看待今年中国车市的一个走向的呢？因为疫情之后国家也出台了一系列的补贴政策，你觉得在未来几个月会迎来一个爆发期吗？

  　　A：我觉得可能应该你说的这个应该是会，但是我觉得应该是两个方面的一个考虑，一个是什么呢？就是其实从长期来看的话，我觉得应该是以变为核心的，大势为变。但是对于我们来说应该是叫笃定的去转型，就是大势为变、笃定转型，我觉得这是第一点。为什么这么讲呢？就是说在整个现在新能源电动电气化，以及智能化，包括我们前面讲的环境、行业的这些压力，这些变化来的时候，其实整个市场它的变化是很大的，也很快。

  　　所以在这个时候其实我们觉得就是围绕一点初心，就是我们自己要围绕我们自己的这种转型的策略，笃定它、坚持去做。我觉得不管市场上怎么变，我们坚持以用户为主导，坚持我们以技术为核心去做突破，我们相信给用户提供更高价值，更符合它需求的产品出来，其实在这个市场上的大势，无论它怎么变之下，只要我们抓住这两个核心，其实我们觉得就可以去抓住用户。

  　　那么第二个方面，确实在今年整个的这种压力，这种变化之下，其实大家都会承受非常大的这种压力。然后对于整个年初所制定的目标，或多或少在下半年接下来几个月里面大家都会去拼抢，去抓抢我要去达到我的这种目标。

  　　那在这个时候大家可能会有一些竞争上升级的动作出来。当然我觉得也会有什么，本来在这个时候整个乘用车的需求的这种周期也是一个向上的过程，需求也会变旺。另外一个方面你刚才所讲的购置税我觉得也是必然的，因为随着这一轮的600亿的刺激的话，它一定会有一个小高潮，在需求转旺和政策的这种刺激叠加之下，我们觉得它应该会有一个短期的爆发。但是在这个时候并不意味着品牌可以躺赢，反而我觉得你可能需要去付出更多，然后从产品上面、服务上面、经营策略上面才可能会去更好的实现我们年初的这种目标。

  『长安UNI-V新能源』

  　　Q：那个购置税的话会不会有一个销量透支，会影响到明年的销量，你觉得会有这个现象吗？

  　　A：从今年的情况来看的话可能应该会有一些，可能从拉长周期来看的话，我觉得它的影响不大。所以说其实你把它拉长周期以后无非它就是一个节奏的变化，对吧？就是可能说今年四季度可能稍微多一点，明年在一季度，因为加上明年还有所谓的春节大概在一月底的样子，其实它可能会有所影响，但是你把它整个拉通以后，其实我觉得整个来说应该是国家政府出台这个政策，整个需求的拉动应该还是效果明显的。

  　　Q：刚才你一直强调用户主导，因为我们在智能电动汽车时代，用户运营也变得越来越重要了，那从长安乘用车目前的一个动作来看，我们也能看出你们对用户的一个重视程度，那你觉得应该如何做好用户运营，长安有哪些创新方式可以给我们分享一下？

  　　A：确实在现在的变化之下，我觉得一切的一切可能就是用户，全部都是用户，如果把它往下再解构一下，做用户运营的话其实我觉得最核心第一点应该是什么？就是需求，就是说你去做任何的运营，那你得围绕用户的需求去展开，如果没有用户的需求，我们不了解，那只是说自说自画，我以为我给你提供了一个你想要的，我认为你就应该喜欢，其实是不是的。所以说我觉得无论是在产品的开发，其是在我们营销的推广，还是在品牌的建设当中我觉得都应该围绕用户的需求去展开。

  　　那围绕用户的需求去展开的话长安在这方面，一方面在整个产品的开发过程当中，我们是很多轮次的客户的调研，以及我们在每个阶段从最开始的草图到我们模型的出来，然后到我们第一台车出来，以及后面我们的每一轮里面都有这种典型的用户来做验证。

  　　另外一个方面我们现在整个车辆的智能化的水平其实是越来越高了，车辆智能化水平越来越高的话，我们能获得比较多的这个客户的他的一些体验的感受或者一些行为，那么在这个时候其实我们让用户的体验度更好，我们会利用我们的数据来去做这种对应的设计的策略，让整个产品更符合客户的体验和设计的需求，这是第二个方面，我觉得就是从这个需求角度出发。第三个实际上除了产品以外，我们在这个的品牌或者跟用户的沟通里面的时候，我们也是围绕着用户的兴趣而去，无论是什么样的品牌包括我们一样之家或者垂直的平台或者是一些其他的社会化的平台，其实我觉得那么我们都是用户他在什么时间，他主要上去的数据点是什么，喜欢看的是什么，然后我们针对性的把对的内容推给用户。这样也便于用户第一是他想看的，第二也少了他去检索的麻烦，其实在这我们跟汽车之家也有诸多的这种合作，其实做得都非常不错的，我觉得这个可能是第一个方面是叫需求，这是我们做用户运营的最本质的一个事情。

  　　再者，用户运营的一个关键的抓手应该是什么？应该是互动，就是说我知道用户想要什么，我可能也会有对应的内容，其实现在的用户他不太缺资讯，或者说我不太缺相应的这些内容，因为网络上的内容太多了，包括他自己在线下也可以体验太多的内容出来。其实在这个情况下用户要的是什么？一对一，或者是比较平等或者是比较实时这种互动，这种对话，这种方式我觉得可能是我们做用户运营的一个比较好的抓手。我们应该朝着这个方向去做转变。这样的话就跟以前的那种媒体时代不一样，我就是一个推出台然后你来看，那么现在就是我们彼此同时有一些交流，我觉得在互动上面。

  　　Q：互动主要是通过哪些方式？能不能说具体一些，比如说在APP上面，我们线下的一些活动？

  　　A：其实我觉得我们互动的形式有很多，比如在线下的话其实互动的方式就比较简单，我们可以面对面的，还有一些参与的这种游戏也好，设计的环节也好，大家都可以有一些互动。那么在线上的话几大类，比如说以前最早的时候H5以前是比较那个火的时候，其实大家会通过那种，就是用户不只是看，他可以去表达。然后再往前进一步的话，我们其实也会有自己的客户管家，它会在我们的APP上给客户提供一些实时的回答、解答，那么甚至就是我们的车主，其实我们都会有叫一对一的这种群的建设，应该是一对多的这种群。也就是说我们一个车主其实我们会有厂家的人员、经销商的人员、服务人员，他有什么问题我们就要实时的进行解决。另外就是在现在这个传播的里面，其实我们还会有比如像直播它其实就是非常好的互动的方式，用户有什么疑问或者关注点，我可以马上发表，发表之后我就可以来进行对应的这些互动。

  　　Q：我们也看到就是现在中国车乘的一些试驾平均都在上升，那中国品牌的向上之路可以说是闯过了第一关，像你刚才说的竞争升级，接下来向上之路你觉得最大的一个挑战是什么？

  　　A：现在中国品牌确实在这一轮里面，应该是向上做得还叫什么？取得了叫阶段性的一些胜利，或者叫阶段性的一些成果出来。那长安汽车其实在这里面也是同样如此，那对于我们来说其实我们稳定了CS系列、包括我们的逸动系列的一些销量，然后完了我们也去推出了UNI高端的一些系列，包括我们在电动电气化，推动这个长安深蓝的产品出来，我们整个品牌产品其实都在向上其实我觉得这个背后的话，它的本质上来说是这个叫一种技术群的突破，特别是在现在电动电气化的转型的大势之下。

  『长安深蓝SL03』

  　　那么在这个之下技术的这种突破带来我们中国品牌这种叫快速向上，这一轮的话有机会，也有挑战，为什么这么讲？因为技术突破一定是不断的在迭代的。尤其是说我们的整个技术群它突破之后，那么会要不断的迭代，那就是说你需要在技术上面不断的去投入资源、人力去做，那么这样你可能才会在未来的技术里面不断的实现我持续向上的这种领先性。

  　　另外一个方面就是说其他的这个所谓的品牌其实大家都会在这个上面做对应的这种投入，我觉得在这个上面来说，别人在进步，那你不能原地踏步，所以说我们也需要不断的进步，不断的去做这些事情才会说有一个持续的向上的这么一个提升。然后另外一个方面对于长安来说实际上我们一直把技术，然后我们的整个的设计，以及就是说在新形式下的这种电动电气化的这种转型我们把它作为最核心的东西，我们会持续的按照这个方向去做，来提升我们的品牌的持续向上。

  　　Q：我们也看到长安其实在国内已经站稳脚根了，那我们目前在海外市场的一个表现怎么样？接下来会有哪些布局？

  　　A：在海外实际上从目前大概跟你报告一下，我们目前在海外的一个数据的情况。其实在上个月7月份的时候我们大概在海外的整体销量的话应该是突破2万加的，在2万以上的，在1到7月我们是达到的12万的一个水平。那么接下来我们可能核心是三个方面，第一个是整个长安以前在这个海外的这种技术、研发、布局其实都会比较早，也构建了比较立体的这种叫全球24小时的不间断的研发的这种体系，我们后面会不断的维持这种研发体系不断的开展，国内也会不断的做布局。那么第二个方面其实是什么？就是说我们可能接下来也会在我们这个海外去布局对应的这种叫生产能力，就是说在这种北美，然后在这个我们的一带一路的这种沿线，在这些国家里面我们也会有一些产业的布局。

  　　Q：建厂？

  　　A：对，建厂。然后第三个方面的话就是说因为全球市场的阻力的话，其实在像欧洲、北美市场相对会比较阻力一点，所以说我们也会在国际环境比较好的时候，我们会实时的在北美，在欧洲建立对应的这种新的全球总部，然后把我们更高品质、更先进的这些技术然后来打入我们这些主流的市场，然后为我们整个长安汽车的全球化来做这种基础的奠定。

  　　Q：好的，那最后一个问题想问一下接下来长安乘用车会有哪些令人期待的一个新的产品的推出？

  　　A：其实整个长安汽车的整个产品的这种推出速度也是很快的，像这次我们整个成都车站其实我们卖的比较爆的CS系列的75、55，包括我们的轿车逸动系列都有参展，然后以及我们刚刚上市的长安深蓝的SL03以及我们国民出行的一种精品小车Lumin，都会在我们车展上来展示。

  『长安Lumin』

  　　同时今天我们也带来了一款长安PLUS家族的另外一车就是锐程PLUS出来，全新一代的AI高智能的这么一个产品，那么在整个的外形上面其实我们做的全面的换新，在整个的智能上面我们应该也是算这种同级的首款搭载这种AR-HUD的这种显示，包括一系列的智能化，另外智能的这个后备箱等等这些智能化的这些配置也会搭载。另外一方面在我们整个的逸动整个的我们叫标配的前后双独悬，就是提供整个舒适性，无论是从双独悬，然后车长、以及车的宽度、轴距，我们想提供一个叫什么？适合大家庭出行的这种宽适家教，那么一会在11点半我们也会有一次首次的亮相，然后除此之外实际上在接下来长安汽车还会有一系列的混动的产品出来，包括我们的CS系列、逸动系列，以及我们的UNI-V，在重庆车展亮相的UNI-V，那么我们接下来马上也会在这个9月份，在下个月的时候会上市发布，然后整个集团层面，长安深蓝、长安欧尚，也会有系列的产品出来，对，随着这个长安产品的速度，应该还是非常快的。

  　　Q：产品线也会丰富。

  　　A：对，产品线也很丰富，是的。