汽车之家杨嵩：新零售下的场域流量经营

  　　 “双碳”目标下，新能源汽车正全面市场化进军。中国、欧洲为代表的的新能源汽车市场渗透率正不断提高。为进一步加强全球绿色低碳合作与交流，促进全产业链融合贯通，加速突破新能源汽车全面市场化障碍，2022世界新能源汽车大会(WNEVC 2022)于8月26-28日在北京、海南两地以线上、线下相结合的方式召开。

  　　大会由中国科学技术协会、北京市人民政府、海南省人民政府、科学技术部、工业和信息化部、生态环境部等10家单位共同主办，以“碳中和愿景下的全面电动化与全球合作”为主题。

  　　作为新能源汽车领域高规格、国际化且最具影响力的年度大会。本次大会有1,000多名全球新能源汽车领域政产学研高层云集大会现场，围绕着氢能与燃料电池、电动化转型、产业链协同与跨界、构筑智能生态等多个热点议题展开探讨。

  　　汽车之家作为WNEVC 2022铂金赞助商及战略合作媒体，在大会现场为大家带来与会嘉宾的精彩观点。在8月27日举办的2022新能源汽车用户生态发展论坛上，汽车之家高级副总裁兼主机厂事业部总经理 杨嵩发表了精彩演讲。

  　　以下内容为现场演讲实录：

  　　各位来宾，女士们先生们大家下午好，我会用15分钟时间给大家简单分享一下我们汽车之家对于未来如何能够帮助主机厂在新能源汽车的零售渠道方面的变革，我们的一些思考和探索，其实这也是继龙泉董事长宣布我们的“碳中和”战略下，汽车之家一个实质性的举措，我们到底应该做一个互联网的平台？我们如何去促进新能源汽车的产业的发展？

  　　看一下我们对现在整个渠道方面的思考，我们认为我们有三点的叫“错配”。

  　　第一个就是我们在过去整个汽车行业的销售渠道，售后渠道都是在每个城市比较偏远的位置，而我们的消费者他们又非常希望能够在市中心，或者比较好的地段能够看到和体验各种新能源汽车。

  　　第二个我们叫嗨点的“错配”，在过去的汽车的展示方式，我想大家无论是去到4S店还是每一个商场里面新能源汽车的展厅都是差不多的，都是几台汽车摆在展厅里面，但是其实现在的消费者，因为我们汽车之家也做过调研，现在买新能源汽车的消费者有这么几个特点：第一，更加年轻；第二，他们的学历更高；第三，他们对知识内容的渴求，也比过去买传统的燃油汽车要的更多。所以，我们认为只是简单摆几台车的销售方式，和现在的新能源汽车消费者也是有一些“错配”。

  　　第三就是投入的“错配”，我们都清楚，过去在燃油车年代，我们的4S店靠什么赚钱？或者支撑我们店的高昂成本？售后服务很重要，但是到了电动车时代，我们的售后服务的收入急剧下降，频率也急剧下降，所以这是我们认为我们为什么要去思考和探索新能源汽车的销售和服务渠道的三个原因。

  　　我们得出的结论就是：传统的渠道模式需要变革，到底是颠覆还是赋能？我们汽车之家答案是我们希望能够赋能，作为汽车之家我们希望能够为主机厂以及大量的经销商投资人能够助一臂之力，过去的痛点就不用念了，大家都清楚，建一个店周期很长，成本很高，而且利润也不是太厚，因此整个渠道的痛点，作为我们汽车之家来讲，我们希望能够为整个的主机厂和经销商做新零售的转型赋能，怎么赋能？

  　　三个方向，第一个是新的视角以人为本，刚才几位专家不论是吉林大学的院长在讲车辆的设计的时候，还是之前晓明主任在讲渠道变革的时候，都谈到一点，以人为本，看看我们的渠道有没有做到以人为本？没有，我们每个品牌想在哪建店就在哪，品牌之间也没有关系，当消费者想要看车，就要到每一个地方看品牌的店，如果要对比三个品牌的车，都要到每一个店里去，现在的渠道模式是以车为本，新消费我们提出很明确的理念，未来的消费者怎么买新能源汽车，ABC，三个生态，三位一体。

  　　下面一个一个讲一下，我们在过去都是人在找车，不是车在找人，此时此刻依然是这样，我们大家都有去医院的经验，去了医院是怎么样的情况？这个地方是挂号，然后到另外一层楼去做CT，再到另外一层楼缴费另外一个地方拿药，买车也是这样的经历，在美国我有一次在黄石公园的医院，很小的医院，我就没动过，很多的设备都在那，即使没有，也是把设备拖过来，我人没有动过，这就是特别棒的体验，我们希望是车随人动，人坐着不要动，就像我们呼叫神龙一样，我想看哪款车就哪款车，想把车的底盘打开看就能看得到，就是接下来以人为本的根本性的转变。

  　　我们说ABC的构成模式具体是什么，三个英文。第一个A，所有的电动车都能在一个空间让我们的消费者一次看个够，对比个够；第二个B，一对一的专享时空，去商场里面或者新能源展厅，你在看的时候，周围也有很多人在看，你在问销售的时候，周围人也在问销售顾问，所以我们从来就没有享受过这个时间和空间下，就是为我一个人的，我们叫专享时空；C就是我们一天到晚说元宇宙，在卖车场景下的元宇宙的体验是什么，就是希望我们从今以后，我们中国的消费者，再买新能源汽车的时候，能够有这样的ABC这样的体验。

  　　另外我们叫做三位一体，跟刚才是一样的，除了通过裸眼3D沉浸式体验，还有试驾车队，做一站式的新能源汽车的对比试驾，能够给到中国能买新能源汽车的很好很棒的体验，这是我们汽车之家应该做，而且有能力做，并且愿意做，是我们实现碳中和战略，我们希望能够更快速地促进中国的电动汽车发展的最具体的举措。

  　　总结一下，我们汽车之家做这件事，对于消费者有什么好处？“三省”：省时间，第二省心，因为我可以把车看的非常清晰，还有省力，我们给到主机厂提供什么价值？“四个价值”：第一个零风险，因为我们跟主机厂不再有高昂的固定投入，而是非常公平合理，卖一台车我们收取服务费，主机厂每个品牌想要进入中国的每个城市，不要自己从零开始一个一个建门店，因为我们都很清楚，刚才徐主任也讲到，虽然电动汽车的总量在高速发展，但是细看，现在的新品牌，一个月的量几百台、几千台、一万台，这个对于传统的燃油车的主机厂来讲，还是非常非常小的销量，再把它分散到几百个城市，几百个门店，我们想一想，每个门店到底卖多少台，每个门店都有高昂的租金、人工成本、运营成本，刚才我们说希望让中国喜欢电动汽车的消费者能够更好的体验，更好地了解电动车到底好在什么地方，所以我们可以提供增量。另外它也是一个消费者的洞察器，我们过去在主机厂做调研，只有三种方法，一个是把一些客户叫到会议室，大家来聊一聊问一些问题，要不在网上做一些简单的调研，要不在街头做拦截访问，第一不是在真实的购车场景下得到的调研结果，第二它绝不可能是全样本量，只能是抽样调查，我们在这样的场景下，我们提供百分之百真实场景下百分之百样本的调研。

  　　9月5日，汽车之家将推出第一个线下版，并在上海外滩正式开业，同时配备了八支电动车的试驾车队，这就是我们刚才讲到的希望为中国的消费者中国的主机厂服务，既能够让消费者省时省心省力，又能够让主机厂扩宽渠道，又降低运营成本等等，并迅速地铺设到全中国的各个城市，这是汽车之家要做的，我认为是非常有意义的事情，也是把龙泉董事长说的碳中和的战略，真正落地的举措之一，所以我们也特别希望汽车行业的主机厂伙伴、媒体伙伴，能够关注汽车之家的新零售模式，并且和我们一起为消费者和企业带来真正的价值，谢谢。